Iklan Shopee dan Tokopedia Ads untuk UMKM: Cara Beriklan di Marketplace dengan Budget Kecil

Seller yang baru pertama kali mencoba iklan di marketplace biasanya kecewa. Budget habis lima puluh ribu sehari, pesanan tidak bertambah, lalu iklannya dimatikan. Padahal masalahnya jarang ada di iklan itu sendiri. Sering kali ada di produk yang diiklankan, judul yang tidak mengandung kata kunci, atau foto utama yang kalah menarik saat berdampingan dengan toko lain.

Iklan marketplace sederhana secara teknis. Yang sulit adalah disiplin mengukur hasil dan menahan diri dari kebiasaan menaikkan budget saat panik. Tulisan ini membahas cara kerja iklan di Shopee dan Tokopedia, cara menentukan budget yang wajar, dan kapan sebaiknya berhenti beriklan saja.

Beda Iklan Marketplace dengan Iklan Google dan Media Sosial

Ketika orang mengetik sesuatu di Google, mereka belum tentu tahu produk apa yang mau dibeli. Di Shopee atau Tokopedia, hampir semua orang sedang dalam mode belanja. Niatnya sudah dekat ke pembelian. Karena itu, kata kunci marketplace biasanya lebih spesifik, dan kompetisinya dinilai dari kualitas produk, bukan dari kualitas halaman.

Konsekuensinya penting. Di marketplace, halaman produk menentukan seberapa jauh uang iklanmu terbakar. Iklan hanya membeli kesempatan dilihat. Apakah dilihat berarti diklik dan dibeli, sepenuhnya bergantung pada foto, harga, dan ulasan.

Cara Kerja Iklan di Shopee

Shopee menyediakan beberapa jenis iklan yang saling melengkapi. Memahami fungsinya membuatmu berhenti asal pasang dan mulai memilih berdasarkan tujuan.

Iklan pencarian

Produkmu muncul saat pembeli mengetik kata kunci tertentu. Ini jenis yang paling mudah diukur karena kamu bisa langsung melihat kata kunci mana yang menghasilkan penjualan. Cocok untuk produk yang sudah punya riwayat penjualan dan ulasan.

Iklan toko

Yang ditampilkan adalah halaman tokonya, bukan produk tunggal. Berguna saat kamu ingin membangun pengikut dan mendorong pembelian berulang. Hasil langsungnya biasanya lebih lambat, tetapi nilainya terasa dalam jangka panjang.

Iklan produk serupa dan rekomendasi

Produkmu ditampilkan di halaman produk lain yang serupa. Efeknya paling terasa ketika produkmu punya keunggulan jelas, misalnya harga lebih rendah untuk jumlah yang sama, atau bonus yang tidak dimiliki pesaing.

Cara Kerja TopAds di Tokopedia

Tokopedia memakai istilah TopAds untuk iklan berbayarnya. Ada pilihan kata kunci otomatis dan manual. Untuk pemula, memulai dengan otomatis masuk akal agar sistem mengumpulkan data lebih dulu. Setelah beberapa minggu, kamu akan punya daftar kata kunci yang benar-benar mendatangkan penjualan. Dari situ baru pindah ke pengaturan manual.

TopAds punya kelebihan pada produk dengan nilai transaksi lebih tinggi. Ongkos iklan dalam persentase masih masuk akal untuk elektronik atau peralatan rumah tangga, tetapi berat untuk produk bernilai di bawah dua puluh ribu rupiah.

Menentukan Budget Harian yang Masuk Akal

Aturan praktis yang aman: mulai dari sepuluh persen dari margin bersih per pesanan, lalu kalikan dengan target jumlah pesanan harian. Misalnya margin bersihmu tiga puluh ribu dan kamu ingin lima pesanan per hari. Anggaran iklannya sekitar lima belas ribu per hari, bukan lima puluh ribu.

Naikkan budget bertahap, maksimal dua puluh sampai tiga puluh persen setiap beberapa hari. Kenaikan mendadak membuat sistem mencari ulang audiens, dan biaya per klik biasanya melonjak sebelum kembali normal.

Satu hal yang sering dilupakan: hitung biaya iklan per pesanan, bukan per klik. Klik murah tidak berarti apa-apa kalau seratus klik tidak menghasilkan satu pesanan.

Memilih Produk yang Layak Diiklankan

Tidak semua produk cocok diberi iklan. Produk yang layak biasanya memenuhi tiga syarat: marginnya cukup untuk menutup biaya iklan, stoknya siap dalam jumlah banyak, dan punya setidaknya beberapa ulasan positif.

Produk tanpa ulasan hampir selalu rugi kalau diiklankan. Pembeli baru membandingkan dua produk dengan harga mirip, dan yang punya ulasan akan menang. Lebih baik memberi diskon kecil untuk sepuluh pembeli pertama agar ulasan terkumpul, baru kemudian beriklan.

Rapikan Halaman Produk Sebelum Naik Iklan

Ini bagian yang paling sering dilewatkan, dan paling menentukan hasil.

Judul mengandung frasa yang dicari

Judul yang baik menggabungkan jenis produk, keunggulan, dan kata yang benar-benar dipakai pembeli. Contoh: bukan “Kaos Premium Keren”, melainkan “Kaos Oversize Pria Katun Combed 30s Lengan Panjang”. Sepuluh sampai lima belas kata pertama paling berpengaruh.

Foto utama harus menang dalam sekejap

Pembeli menilai dalam satu sampai dua detik. Latar putih bersih, produk mengisi sebagian besar frame, dan kalau ada bonus atau ukuran, tampilkan dalam gambar tambahan. Hindari menaruh banyak tulisan promosi di foto utama, karena sering terbaca seperti iklan murah.

Deskripsi yang menjawab keberatan

Orang tidak membeli karena tidak yakin. Jawab keraguan umum di deskripsi: ukuran detail, bahan, cara perawatan, dan estimasi pengiriman. Cantumkan juga kebijakan pengembalian jika ada.

Kesalahan Seller saat Beriklan

• Menyalakan iklan untuk semua produk sekaligus, sehingga tidak ada data cukup untuk menilai mana yang bekerja.
• Mematikan iklan setelah satu hari karena belum ada penjualan. Sistem butuh beberapa hari untuk belajar.
• Menaikkan budget saat rugi, bukan saat untung.
• Tidak memeriksa kata kunci yang memakan biaya tapi nol penjualan.
• Mengabaikan pesanan yang masuk dari iklan, misalnya lambat membalas chat sehingga pembeli batal.

Kapan Iklan Marketplace Tidak Cukup

Iklan marketplace bagus untuk mencuri perhatian pembeli yang sudah siap membeli. Yang tidak bisa dilakukannya adalah membangun merek dan menarik orang yang belum membuka aplikasi belanja. Di situ kamu butuh kanal lain.

Kalau penjualanmu masih bergantung penuh pada satu marketplace, biaya iklan akan terus naik seiring persaingan. Punya toko online sendiri memberi ruang untuk membangun daftar pelanggan dan menjual ulang tanpa biaya iklan per transaksi. Perbandingannya dibahas di website toko online vs marketplace.

Untuk menjangkau orang yang belum tahu produkmu, iklan berbayar di mesin pencari dan media sosial mengambil peran yang berbeda. Panduan Jasa Google Ads untuk UMKM membahas cara kerjanya, sedangkan perbandingan kanal ada di Google Ads vs Meta Ads. Kalau produkmu cocok untuk audiens muda, TikTok Ads dengan budget kecil bisa jadi pilihan yang lebih murah per seribu tayangan.

Mengukur Hasil dengan Jujur

Catat tiga angka setiap hari: biaya iklan, jumlah klik, dan jumlah pesanan. Dari tiga angka itu, biaya per pesanan bisa dihitung. Kalau angkanya stabil di bawah margin produk, iklan layak dilanjutkan. Kalau lebih tinggi, ada yang perlu diperbaiki, dan biasanya bukan besar budgetnya.

Kalau kamu juga punya website, ukur juga dari mana pengunjung datang dan halaman mana yang paling banyak menghasilkan pesanan. Cara membaca datanya dibahas di Google Analytics untuk UMKM. Untuk kanal media sosial, ada panduan Instagram marketing untuk UMKM dan penjelasan soal funnel marketing yang membantu memahami mengapa orang berhenti di tengah jalan sebelum membeli.

Urutan Prioritas Kalau Budget Terbatas

Kalau anggaran terbatas, urutannya sederhana. Rapikan dulu lima produk terbaik. Kumpulkan ulasan lewat diskon kecil. Setelah itu baru nyalakan iklan untuk produk tersebut dengan budget kecil dan pantau selama satu minggu. Baru setelah ada produk yang terbukti menguntungkan, tambahkan produk kedua.

Langkah ini memang lambat, tetapi jauh lebih murah daripada menyebar budget ke lima puluh produk sekaligus dan tidak belajar apa pun.

Pertanyaan yang Sering Ditanyakan

Berapa budget minimal untuk mulai beriklan di Shopee?

Bisa mulai dari sepuluh ribu rupiah per hari. Yang penting bukan besar angkanya, tetapi kamu mencatat hasilnya dan tahu produk mana yang menguntungkan.

Apakah iklan marketplace cocok untuk produk baru tanpa ulasan?

Kurang cocok. Kumpulkan dulu lima sampai sepuluh ulasan lewat penjualan organik atau diskon terbatas. Iklan pada produk tanpa ulasan biasanya hanya membakar biaya.

Apakah perlu beriklan di Shopee dan Tokopedia sekaligus?

Tidak perlu. Pilih satu platform lebih dulu, kuasai sampai menguntungkan, baru perluas. Menjalankan dua platform bersamaan dengan pengalaman terbatas membuat keduanya sulit dinilai.

Kapan sebaiknya berhenti beriklan di marketplace?

Kalau setelah dioptimasi, biaya per pesanan tetap lebih tinggi dari margin selama lebih dari dua minggu, hentikan. Alihkan anggaran ke kanal yang lebih cocok untuk produkmu.

Iklan marketplace bukan jalan pintas. Ia mempercepat penjualan yang sudah punya dasar: produk jelas, halaman rapi, dan harga yang masuk akal. Rapikan dasarnya, dan iklan jadi jauh lebih murah.